El pasado 14 de abril, Allyon ETL, Deale y la UPF Barcelona School of Management celebraron un webinar centrado en una de las preguntas más relevantes para empresarios y directivos: qué busca realmente un comprador en un proceso de compraventa de empresas. La sesión contó con la participación de Óscar Elvira, Gerard García Esteve, Ramón Rubio y Anna Moret, quienes aportaron una visión práctica basada en casos reales de operaciones de M&A.
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Más allá de los números: el comprador analiza la continuidad del negocio
Uno de los ejes centrales del webinar fue la idea de que la compraventa de empresas no se basa únicamente en cifras, sino en la capacidad del negocio para sostenerse en el tiempo.
Como explicó Gerard García Esteve, el comprador no adquiere una foto fija, sino una proyección futura. En un caso reciente de venta de una empresa de distribución industrial, la valoración se apoyó en la media del EBITDA de los últimos tres años, pero el elemento decisivo fue otro: la alineación entre comprador y vendedores en la etapa posterior a la operación.
La estructura accionarial —con varios socios y distintos niveles de implicación— obligó a diseñar condiciones específicas, incluyendo pagos diferidos y permanencia temporal en la empresa.
👉 Insight clave: el comprador valora tanto la rentabilidad como la capacidad de transición ordenada.
Cuando el precio no es suficiente: la importancia de la alineación personal
Otro de los momentos más reveladores del webinar llegó con el análisis de Ramón Rubio, quien puso el foco en un aspecto frecuentemente infravalorado: la alineación entre las personas que participan en la operación.
En un proceso en fase avanzada, con valoración y condiciones prácticamente acordadas, la operación terminó rompiéndose. El motivo no fue financiero, sino estratégico y cultural: los socios que debían continuar en la empresa no compartían la visión del comprador sobre la evolución del negocio.
Este caso ilustra una realidad habitual en M&A: las diferencias en la forma de gestionar una empresa pueden ser más determinantes que el propio precio.
Due Diligence y calidad de ingresos: lo que realmente ajusta el precio
Desde una perspectiva técnica, Anna Moret abordó el papel de la Due Diligence como elemento crítico en la determinación del valor de una empresa.
En uno de los casos analizados, el precio se había fijado en base a la cifra de negocios media de los últimos ejercicios. Sin embargo, el análisis de quality of earnings reveló una alta concentración de clientes y riesgos significativos de cobro, lo que obligó a revisar la valoración.
Este tipo de análisis permite identificar desviaciones entre la imagen financiera inicial y la realidad económica del negocio, lo que puede traducirse en ajustes relevantes en el precio final.
👉 Insight clave: la calidad de los ingresos pesa más que su volumen.
Una visión integral del proceso de compraventa de empresas
El webinar dejó claro que el éxito de una operación de M&A depende de una combinación de factores financieros, estratégicos y humanos. A lo largo de la sesión, se reiteraron tres ideas fundamentales:
- La importancia de la recurrencia y sostenibilidad del negocio
- La necesidad de alineación entre comprador y vendedor
- El impacto de los riesgos detectados en Due Diligence
Estos elementos no solo condicionan la valoración, sino también la viabilidad de la operación.
Conclusión: preparar la empresa es preparar la operación
Más allá de los casos concretos, la principal conclusión es que una empresa no se vuelve atractiva en el momento de la venta, sino mucho antes. La preparación financiera, la profesionalización de la gestión y la anticipación de riesgos son factores determinantes para maximizar el valor.
Para empresarios y directivos que estén considerando una operación en el medio plazo, el mensaje es claro: entender cómo piensa un comprador es el primer paso para tomar decisiones estratégicas.